top of page
  • صورة الكاتبShadi Saleem

كيف تبدأ مشروعًا ناجحًا يناسبك؟ بأقل خسائر.. وبأعلى عوامل نجاح.. دليل كامل (1)

تاريخ التحديث: ١٣ فبراير ٢٠٢٣

٨٠٪؜ من الناس يخسرون بسبب دخولهم للتجارة بمنتجات خاطئة، من أبواب خاطئة، بأساليب خاطئة، تصوّرات خاطئة. ويكفيك أن تنظر حولك بعين فاحصة؛ لترى كمّية المشاريع التي تخسر، وتقفل ابوابها بعد فترة من افتتاحها، لتدرك بنفسك مدى خطورة الأمر. المؤسف أن جُل أصحاب هذه المشاريع الخاسرة دخلوا – كما يُحتمل ان تدخل انت حالياً – بمفاهيم خاطئة بنوا عليها تجارتهم، وأدّى ذلك لفشلهم.


واسعى بهذا المقال لإصلاح جزء من تلك المفاهيم، استناداً على الخبرة والعلم المكثّف، والتي تحصّلت عليها على مدار أكثر من 15 سنة، من ممارسة التجارة بعشرات المشاريع المتنوعة، والقراءة المكثّفة اللازمة لرأب الصدوع التي تواجهني، مع الاستشارات التي مارستها معظم تلك المدّة لصالح أكثر من 1000 مشروع،

رصيدي التجريبي والتجريدي، على مدار سنوات طويلة، طوّر لدي إحساساً عالياً بمكامن المخاطر والمخاسر، كما جعلني أتعرّف على عوامل النّجاح الباهر. سأسعى جاهدًا لوضعها بين يديك كي تحقق منها الاستفادة القصوى.  آمل أن أوفّق بالتعبير عن كل رصيدي  بأسلوب مناسب، مع العلم أنّني واثق من تقصيري بالإيضاح الوافي لبعض النقاط، لذلك احتاج التعليق حيال تلك النقاط المبهمة، حتّى اسعى لتحسين طرحها.


لخّصتها بـ٣ مقالات.. وهذا أولها..


أقول مستعيناً بالله.. بعد بسم الله الرحمن الرحيم


انت عادةً تعتمد بمشروعك على اشخاص، تبني وتُركّب المشروع عليهم، فتخونك قدراتهم التي ظننتها كافية، او يخونك التزامهم معك وكفاحهم الكافي بمشروعك، فلا يواكبون تطلّعاتك واحتياجات عملك.. وذلك أمر واقعي، فكما يُقال (ما حكّ جلدك مثل ظفرك)، فمن لا يعتبر نفسه العمود الفقري بمشروعه، ومن يُبالغ في إحسان الظن بقدرات الآخرين؛ فإنه سيبتعد عن النجاح ويقترب للمخاطر والمخاسر. كن لمشروعك بمثابة القلب من الجسم، الذي يضخ الدماء لكل الاجزاء، ويستقبل كل الدماء الراجعة فينقّيها.


***

تعتمد بمشروعك على أفكار مُهلكة، دون أن تستطلع بالقدر الكافي عبر سؤال من سبقوك بنفس المجال، أو عبر القراءة المستفيضة حول المجال، ومن ذلك قراءة كل التعليقات والاشكالات، التي واجهت من سبقك، ودوّن مرئياته على شبكة الانترنت، ويمكنك الوصول إليها.

حتى لو لم تكن تلك التجارب من واقع بيئتك وظروفك، إلا أنّها تمدّك بملامح عامّة مشتركة بنفس المجال، تُنبئك عن بعض الخبايا المرتبطة قطعاً بمجالك، فتعطيك معالم وملامح وإشارات تضيء لك بعض جوانب الطريق والاتّجاه الذي ترغب أن تسلكه.

***

عدم الانتباه للزاوية التي تريد اختراق السوق منها، والمستوى الذي ستتموضع فيه، مثلاً: بالخطوط الأمامية مع الجمهور كون تصنيف شخصيّتك اجتماعية وتملك جلدًا للتعامل مع الناس؛ بل يستهويك ذلك، أم بالخطوط الخلفية اللوجستية كون نمط شخصيتك متحفّظ / انطوائي، تفضّل التعامل مع الاشياء بدلًا من الاشخاص.

ومن الطّرق التي ستساعدك باكتشاف زاوية دخولك للمشروع والموضع المثالي لنمط شخصيتك، اتّباع نفس التكنيك الذي شرحته لزوم تحديد الإتجاه، فتقرأ حالات العاملين بنفس الحقل الذي اخترته – على مختلف زوايا دخولهم / الأدوار التي ينفذونها / المناطق التي يشغلونها -، وتعيش الإشكالات التي يتعاملون معها بوجدانك، وتتقمّصها عاطفيّاً، وكأنّك أنت من يتعامل معها. بعد ذلك تقوم بفرز ما يواجهك لقسمين رئيسيين:

الأول: معاملات وأحداث ترتاح بالتعامل معها وتحسّ أنك ستنسجم معها، والقسم الآخر الخطير، الذي يُنفّرك من هذا الدور، لإحساسك تجاه أحداثه المتنوّعة أنها تتعاكس مع شخصيّتك وتتشاكس مع أحاسيسك، وتضطرب عاطفياً بمجرّد تخيّل نفسك داخل معمعة تلك الأحداث.

وبهذا الصدد أنوي كتابة مقال مفصّل: اقترب من العمل بمنطقة راحتك.. وابتعد عن منطقة نفورك.


عدم الاستفادة القصوى من المُحيط المُساند، والاستثمار الأمثل للأشخاص الذين تحتاجهم من معارفك، والذين لن يمانعوا بتقديم العون لك، أو يمكنك إقناعهم بذلك، دون المبالغة في تقدير عطائهم.


***


دائماً قم بتحليل مستمر للثغرات والعقبات الكامنة باتّجاهك الذي اخترته بوعي، وللتحديات التي تواجهك بهذا الاتّجاه، وواظب على جلسات التأمّل والتفكّر العميق –كما ذكرت بمقال: أهميّة التفكّر والتأمل لتطوير مشروع حياتك | التحليل المستمر.. طريقك لنجاحات متصاعدة-.

سينجم عن ذلك وصولك لبؤر التحدّيات التي تواجهك، وللأشخاص القادرين على مساعدتك، فيُعاضدوك بردم تلك الثغرات، التي تعترض طريق نجاحك، لتقوم بإزاحتها وتتعامل معها بشكل مختلف و/أو بعقل وخبرة مختلفة تسهّل تفاديها.

بل يمكنك التفكير بهؤلاء الأشخاص ليس لحل العقبات فحسب – وإن كان هذا الجانب الذي يتعاطف به عموم الناس أكثر، وتكون دافعيتهم أكبر لمساعدتك، بحل مشكلة أكثر من جهوزيتهم لمساعدتك في أمر عادي-.

وإنما أيضاً، بما انه يقبع هناك حولك بعض الأشخاص، الذين يمكنهم أن يساعدوك على تطوير وتحسين بعض النقاط بعملك؛ فلا تحرم نفسك من رصيدهم، ولا تتردّد بطلبهم، فأنت نفسك غالباً لن تتردّد بمساعدة شخص يقصدك، وعموم الناس كذلك.


***


من الأخطاء التجارية الفادحة: انعدام روح الاستكشاف؛ تضييق خناق مُخرجات المشروع بتحديد هدف ضيّق ومُخرجات محدودة، بدلاً من تحديد اتجاه ومسار واسع يتم التحرّك فيه بلياقة وانسيابية حسبما يُتاح من فرص داخل هذا الطريق الرحب، (لا تحجّر واسعاً) فقد تتفاجأ بنتائج غير محسوبة لم تتوقّعها، وتكون أكثر نفعاً وأكثر مناسبةً من تصوّرات أهدافك المبدئية التي دخلت بها.. فتجد خيارات خصبة جديدة – داخل نفس المجال ونفس الطريق – تتناسب مع ملكاتك وقابليّاتك، ويُمكنك تحقيق قيمة مضافة عالية فيها، ومكاسبها أفضل مما حَكَرْتَ وحَجَرتَ ذهنك به ابتداءً.

منهجيّة اللين المرنة هذه، المشابهة لرياضة الـ (Tai Chi) والتي تترك فيها نفسك لتتفاعل وتستجيب مع النتائج الغير متوقّعة، والتحرّك معها ووفقاً لها بانسيابية وتناغم دون محاولة الاعتراض الذهني والنفسي على مالا يتلاءم مع تصوّراتك..

فتبقى تدور داخل دائرة الـ (Tai Chi) المتدحرجة باتجاهك الذكي الذي اخترته عن وعي وقصد، تتوقّع كل جديد وغريب؛ وتتفاعل معه، وتستثمره بذكاء، ليتسارع نجاحك جرّاء استثمار المستجدّات الغير مألوفة.


***


كن كالرحّال.. الذي يقطع الصحراء والغابات، دون أن يتنبّأ بنوع الرّزق الذي سيجده في رحلته ليتغذّى عليه، بل لا يُتعب نفسه بالتنبّؤ بذلك، لأنه يؤمن بأن هناك رزقاً سيلمحه ويصطاده بشكل ما.. فتّح عقلك ووسّع خيالك.


***


فلتمضي بعقلية متفتّحة بحيث تجرب كثيراً كل ما يعترضك؛ كما يفعل اليابانيون في مصانعهم تحت مسمى (هوشين كانري)، بحيث يجعلون الشخص يتنقّل كثيراً بين تخصصات كثيرة حتى يجد الموقع المتوافق مع اتّجاهه.


***


من المخاطر أيضاً، تضييق خناق (التكنيكات / الآليات / الاستراتيجيات) التي سيتم اتباعها لإنجاز المشروع؛ ولا تسعى لتطويرها وتحسينها بشكل مستمر؛ بما يواكب التقدّم الذي تحرزه بالمشروع؛ لا تتعصّب لأي تكنيك.. فما هو إلا وسيلة لتحقيق غاية، لا تحوّله لغاية وتتمسّك به، واستعد للتخلّي عنه بأي لحظة، متى ما وجدت بديلاً أفضل.. بل اسعى لهذا البديل الأفضل دائماً!


***


كثيرٌ هم الذين يدخلون المشاريع مسلحين بقناعات مثلومة كانوا يظنونها قناعات حادة قاطعة.. ويكتشفوا هذه الحقيقة المرّة بعد فوات الأوان.. وقد لا يكتشفوا ذلك مطلقاً! التحرّر من كل تلك القيود الذهنية والنفسية سيقيك من مخاطر جمّة.


كما يقول اينشتاين: ”مقياس الذكاء.. يكمن في قابليتك للتغيير”



ذلك التطوير المستمر، سيوصلك لواحتك المثالية؛ الحقل / المجال / النطاق / التربة / البيئة… الملائمة لك والتي ستزدهر فيها.. مثلما ازدهر مايكل جوردن في لعبة السلة – بعدما فشل فشلاً ذريعاً في لعبة كرة القدم-، ومثلما ازدهر وأثمر كل الناجحين، بعدما لملموا شتات حياتهم المبعثرة، وسلكوا اتّجاهاً مُصمّماً تصميماً ذكيّاً، ووصلوا إلى الحقل المُناسب وزرعوا أنفسهم فيه، وسقوا أنفسهم بالرّعاية والاهتمام؛ عبر تطوير مهاراتهم المعمّرة، التي تُشبه الجذور الرّاسخة المُثبّتة.

مسترشدين طوال الوقت بحسّهم السليم، المبني على تحليلهم الداخلي لذواتهم، والخارجي للاتّجاهات المتاحة، كي يصلوا من وسط ركام الخيارات والسيناريوهات الكثيفة إلى الاتّجاه والطريق السّريع، الذي يوصلهم إلى واحتهم الغنّاء التي سيهنأون ويستمتعون بها.

للاستزادة يُنصح بقراءة مقال ( كيف تبني اتّجاهاً مثاليّاً لحياتك)


***


لتحقيق النجاح بمشروعك يجب أن تعمل التحليل الثنائي (التحليل الخارجي والدّاخلي)

التحليل الخارجي: وهو تحليل ل٣ مناطق رئيسية: المنافسين، الزبائن، محيطك المساند


يجب على الأشخاص “الفالحين” الالمام بأهم مفاصل المشروع الذي يريدون ممارسته؛ حتى لا تغيب عنهم أمور كان يجب مراعاتها، ومن المخاطر التي تحصل للأشخاص الغير فالحين؛ انهم يركزون على جوانب هامشية ليست أسبابًا حقيقية للنجاح،  فيهدرون الكثير على الجوانب الهامشية على حساب العوامل الجوهرية اللازمة للنجاح.

فترى كثيراً من البادئين بالتجارة؛ يركّزون على قشور تجارتهم ويهملون اللّب، يركزون على كيفية استيراد المنتج، وكيفية بناء الموقع، والتصاميم، … دون التركيز على جوهر العملية التجارية (وهي قابلية شراء المستهلكين لمنتجك –فعلياً وليس تخيّلاً- بربح مناسب).

فكلّ شخص بإمكانه  أن يشتري المنتج أو يصمم الموقع مقابل مبلغ مالي – وما أكثر من اشترى المنتجات وصمّم المواقع – لكن هل جميعهم يستطيعون بيع المنتج ؟

يوجد على الانترنت أكثر من مليار ونصف موقع ! كم عدد المواقع الناجحة منها؟

الأمر تماماً مثل كثير من التجّار الذين مرّوا علي،  يتساءلون حول كيفية تصريف البضاعة التي اشتروها وتورّطوا بها، دون أن يخطّطوا لها بالقدر الكافي قبل شرائها!

النجاح التجاري يعتمد على التصريف وليس على الشراء، الكل يستطيع أن يشتري، بل هناك من الشركات والمصانع من تعطي تسهيلات بالشراء والدفع.. لكن فقط للتجّار الناجحين.

لذلك تُعد عدم دراسة السوق من أهم المخاطر التي تواجه مشروعك في مهده

وخصوصاً عدم دراسة سلوك المستهلكين تجاه فكرتك، وبالذات: معرفة شكاويهم بهذا المجال، ماذا يفتقدون؟ وما القيمة المضافة التي لو قدّمتها لهم ستحقّق نقلة نوعية بأنظارهم وبتقبّلهم لك.

***

أما الشق الثاني من التحليل الخارجي / من تحليل السوق: فهو المُنافسين: عدم دراسة المنافسين؛ والاستفادة من قصص فشلهم، فتجرّب المجرب الذي اثبت فشله، وتهدر فيه طاقتك ووقتك ومالك.. ذلك مدعاة للخسائر.

أحد مزايا دراسة المنافسين: فهم نوعيّة المنتجات التي يبيعونها، ثم الحذر من تقليدهم بنفس منتجاتهم، أو بمنتجات مقاربة، حيث أن السلوك الذهني المعتاد عند الزبائن سلوك (المقارنة)، وعندما تجلب لهم بضاعةً مألوفة، أو هناك ما يشبهها كثيراً، فإنهم ينزعون إلى مقارنتها ببضاعة المنافسين، وبالتالي مقارنة أسعارك بأسعارهم،

وهنا يحصل المأزق بأن منافسيك نظراً لقدمهم بالسوق، ومعرفتهم مصادر أرخص من مصادرك، وربما شراءهم كميات كبيرة، ومع الخبرة والمميزات التي اكتسبوها اثناء ممارستهم المجال، تجعلهم يتفوّقون عليك بفارق كبير، فتتورّط وتضيع بين أقدامهم كما يختفي القزم بين العمالقة.

بينما لو قمت بشراء منتجات غير مألوفة، غير مسبوقة، تحوي أفكاراً جديدة، فإن احتمالية المقارنة مع المنافسين ستقل،

لا سيّما وأن الزبائن الباحثين عن المنتجات المميّزة، هم فعلياً يبحثون عن الفكرة وليس عن السعر، وغالباً ما يكون الثمن ليس المعيار الأول في الشراء، بالتالي تستطيع ان تحقق منهم كسباً جيّداً دون أن تتورّط في منافسات ومناطحات مع منافسيك.. تؤدي لكسر قرون مشروعك المبتدئ.. وللاستزادة بهذا الخصوص أنصحك بسماع ملخص كتاب “المحيط الأزرق”.

أمّا إن كنتَ مصرّاً على الدخول “بالمحيط الأحمر / محيط التنافس الدموي” فحينها يجب عليك أن تضيف مزايا ذات وزن في نظر الزبائن، بحيث تحقق هذه المزايا المضافة لمنتجك فارقاً حقيقياً في أعين زبائنك تجعلهم يرفعوا منتجك ومزاياه المصاحبة له عن منتجات منافسيك.

لكن إياك أن تنخدع بتقييم المزايا وتضخّم وزنها بمقياسك الشخصي ، فذوقك ليس هو ذوق زبائنك الذين سيدفعون لك، والذين يعتبرون هم الحاكم والقاضي على نجاح مشروعك من فشله.

فاحرص على تقييم منتجك والمزايا التشجيعية المصاحبة له، احرص على تقييمها من عدسات زبائنك وليس من عدساتك.. حتى لا تخدع نفسك ثم لا تجد من يشتري منتجك.. فتستخدمه أنت!


أساس النجاح يكمن في التحليل العميق، للذات بملكاتها وقابلياتها من جهة. وللسوق بمنافسيه وزبائنه من جهة أخرى، فينجم عن هذا التحليل مجموعة من الاحتمالات والسيناريوهات والفرص.. تنتقي منها الانسب لتستكشفه وليس للاقتناع التام به والتحجّر تجاهه. 



عند اختيارك لمنتج تريد استيراده والاتجار به إلكترونياً أو بأي وسيلة أخرى يجب أن تُراعي التالي:

1. التعرّف على نقاط قوّتك الداخليّة –كالمهارات وخصوصاً المهارات الفريدة التي وهبك الله إياها وتميّزك عن غيرك،

والشغف والارتياح تجاه نوع معين من المنتجات / حقول الأعمال / الأدوار “كأن يكون شخص متحفظ يعمل من وراء الستار، اجتماعي يُناسبه الخطوط الأمامية مع العملاء “.

2. التعرّف على نقاط قوتك الخارجيّة – من علاقات عملية مكتسبة، وعلاقات شخصية يمكن التعاون والتعامل والتكاتف معها،

وأشخاص يهمهم شأنك يمكنهم أن يساندوك بشكل ما بأحد المحاور المهمّة-

عدم التعرّف الكافي على كل نقاط القوّة تلك ورصفها ولصقها سويّاً لتشكّل منها كتلةً متماسكة تشبه الحجر بمتانتها وصلابتها.

عدم التعرّف ذلك سيستنزف التاجر، ويجعله يعمل بجهد بدلاً من العمل بذكاء،

فلا تتعرّف على السوق –المنافسين والعملاء والمحيط المساند-،

ولا تدري ما هي نقاط قوّة منافسيك التي ستكسر قرونك لو حاولت مناطحتهم بها،

فيجب عليك أن تتحسّس تفضيلات عملاءك واحتياجاتهم الحقيقيّة والتفرّد والمزايا التي يبحثون عنها،

يجب ان تدرك الرغبات العميقة لعملاءك، التي لم يستطع منافسوك اختراقها؛

لتنقضّ كالصقر على هذه الغنيمة، باستخدام نقاط قوّتك التي يمكنك الاستعانة بها، كما يستعين الصّقر بمخالبه الفتّاكة.

حتى لا تكون كمن يحملون أعباء بيدهم اليسرى الضعيفة؛ ويعانون ويتألمون كثيراً جراء ذلك! بينما يملكون اليد اليمنى القوية ولا يستخدمونها!

وهكذا عندما نجمع الأجزاء سويّاً لتتشكّل منها صورةً أوضح؛ باستخدام قوّتك الصّلبة مقابل نقاط ضعف السوق /الحاجات الغير ملبّاة ، في مجال وحقل / منتجات / أدوار – ترتاح فيها وتحبّها وتبدع فيها، فإنك حينها تصبح كالحجر الصلب الذي يكسر بيضة السوق الهشّة.

فتخترق ضعف السوق بسهم قدراتك الحاد، الذي دبّبت رأسه بتحليلاتك الداخلية والخارجية العميقة، ووجّهته إلى أضعف نقطة بجسد السوق، مستعينا بقوّة مهاراتك التي اكتسبتها.

واحذر ان تكون كمن يحلم بكسر الحديد -قوة السوق- بإسفنجة-ضعفه- !

فلتكن مثل المقاتلين التايلنديين؛ الذين يعمدون لضرب اضعف نقطة عند الخصم كرقبته، مستخدمًا أقوى عظمة بجسمه مثل كوعه او ركبته!

***

عدم الاستعانة والاستفادة القصوى من الروافع ، -استعانة وليس استناد- بتلك الموارد المتاحة المحيطة بك والتي أسميها المحيط المساند، والتي يمكنك البناء عليها واستثمارها.

***

إياك والدّخول بحجم عمل أكبر من قدراتك المالية، فتدخل بمشروع يحتاج ميزانية كبيرة وتتوهم انك تستطيع انجاحه بميزانية قليلة،

وذلك ينجم عادة من عدم دراسة المشروع دراسة وافية وتقدير أبعاده المختلفة، وهذا الخطأ من أكثر الأخطاء القاتلة تكرّراً عند التجّار البادئين.

***

 عدم تخيّل المراحل الحقيقية الواقعية لانجاز العمل؛ فيتم بكثير من الاحيان اختزال صورة العمل وتبسيطها بشكل مخلّ، ثم يدرك الحقيقة المرة بعد فوات الأوان.

***

مقاس العمل الغير مناسب؛ الذي يمتد على مساحة لا تدركها بصيرتك، فتتشتت ويغيب عن أفقك أمور تفاجئك وتهاجمك وتفترسك بين الحين والآخر، وتقف أمام الكثير منها موقف العاجز، فيجب أخذ الأسباب اللازمة لذلك.

***

عدم اختيار وزن العمل بما يناسب عضلات قدراتك، فتختار اوزان العمل المتلائمة معك، المتناسبة مع إمكانياتك، التي تستطيع السيطرة عليها بدون عجز ناجم عن كون العمل يفوق قدرتك.

***

مراحل العمل تكون تحت سيطرة/تحكم/ادارة التاجر ذاته وليس غيره، بحيث يكون فاعلًا فيها، يستطيع ابراز امكانياته ودوره الايجابي بجلّ الأدوار؛ لا ان يكون منفعلًا لأحداث وامور خارج نطاق سيطرته.

كون المشروع لم يكن مخططا له ابتداء ليسلك (رحلة المشروع القياسيّة)


هكذا وصلت لنهاية المقال الاول.. حيث انني جزأت النصائح لأقسام حتى لا تملوا من طولها. بالمقال الثاني والثالث سنتطرق لنقاط اخرى ذات مستوى متقدم.

Comments


bottom of page